Техники эффективных продаж: новое
В официальных аккаунтах «Авангарда» в социальных сетях (ссылки на первой странице нашего сайта) мы изучаем крайне интересную публикацию, размещённую на платформе Vend (этот международный интернет-портал специализируется на ритейле); эксперты предлагают нам с вами погрузиться в мир покупательской психологии и узнать «Как читать клиента и продавать ему в стиле профи». Один из экспертных советов связан с так называемым «языком тела» – крайне важным инструментом продавца.
Наряду с активным «слушанием» есть и методика активного «смотрения». Это важная составляющая вашего поведения в процессе бизнес-диалогов. Использование методики «считывания» различных поз покупателя крайне важно для повышения эффективности продаж. Об этих аспектах многие наши партнёры и коллеги хорошо знают (если вам интересно – читайте наши публикации в социальных сетях).
А сегодня мы обратимся к другим рассмотренным на vendhq.com хитростям в системе продаж – поговорим о том как же использовать свою наблюдательность и умение подмечать положительные/отрицательные выражения лица и различные позы вашего клиента.
Согласно vendhq.com, наиболее важная методика – это так называемое «отзеркаливание» поведенческих признаков, которые демонстрирует покупатель. Конечно же, речь идёт не о пародии и даже не о точном повторе всех поз и выражений лица покупателя (вряд ли вы тогда сумеете что-то продать). Если же не переусердствовать, то определённые коррективы в своё поведение вы внести можете. Что же конкретно нужно делать?
Во-первых, внимание на темп речи и движения. Ваш клиент спешит? Тогда действуйте чуть быстрее. Он явно не торопится и настроен на дружескую беседу – поддержите её. Во-вторых, внимание на позы и логику движения по магазину. Если ваш покупатель движется вдоль витрины и постоянно оглядывается в поисках помощи, то имеет смысл выйти к нему. Та же логика будет работать в базовых позах и выражениях лица (без пародий!).
Какие сигналы покажут, что клиент заинтересован в покупке:
клиент уделяет время на осмотр или обсуждение одного типа продукта (одной модели);
клиент явно заинтересован в конкретной модели и явно ищет помощи консультанта;
в диалоге о конктретной модели или продукте клиент, после ваших ответов на его вопросы, явно становится расслабленным и удовлетворённым.
Если один из этих сигналов вами упущен или вы не точно отреагировали на любой из них, то продажа не состоится. Крайне важно внимательно отслеживать признаки такого поведения, веди они могут быть неявными. Автор публикации на vendhq.com напоминает, что существуют разные типажи покупателей (психотипы людей), этот фактор нельзя недооценивать, поскольку реакции у этих типажей будут отличаться.
Любому покупателю нужен ассортимент. Он здесь (каталог).
Image: timesofoman.com