Успех в часовой торговле: как его просчитать
Когда наши партнёры задают вопросы о причинах покупки часов конечным – розничным – покупателем, то один из наших главных «рецептов» прост: ведите постоянный мониторинг в этой области (задавайте вопросы всеми доступными способами, фиксируйте результаты, в общем – проводите самостоятельные исследования). А мы, аналитический отдел оптового центра часовой торговли «Авангард», всегда поделимся с вами своими наработками. Важно здесь то, что значительная часть наших данных получена в процессе многолетнего общения с нашими партнёрами – успешными бизнесменами, владеющими розничными точками часовой торговли (как в сети, так и offline).
Исследование покупателя – своими силами
Напрашивается следующий вопрос: а как вести собственный мониторинг? Что это же такое – исследование спроса? Дело в том, что все общедоступные социологические методики и данные представляют собой довольно обобщённую картину, не позволяющую детально разобраться в причинах приобретения часов (или отказа от подобных покупок) именно в вашем городе и шире – регионе. Индексы покупательской активности и другие экономические параметры мало помогают конкретной точке продаж. Здесь иные цели, а причины высокого спроса могут кардинально противоречить общему тренду. Для того, чтобы в условиях общего экономического «застоя» сделать свой бизнес прибыльным, нужно постоянно получать информацию от тех, кто является именно вашим клиентом.
Как спрашивать о покупке часов?
Что же по факту нужно спрашивать и как? Первое и самое важное – подготовка ваших продавцов-консультантов. Если грамотно общаться с клиентом (и даже с тем, кто не совершил покупки), то узнать можно многое: о причинах «попадания» именно в ваш магазин, об интересе к конкретному бренду, о той самой покупательской способности и даже о причинах конкретной покупки. Во-вторых, есть всем доступные сетевые инструменты: формы комментирования на вашем сайте, почта, комментарии в социальных сетях и личные сообщения. В-третьих, никто не запрещал вам дать небольшую скидку на часы, условием которой будет заполнение анкеты (вот вам причины покупки – останется их обобщить и постараться «растиражировать»).
Выявить позитив и «запустить тираж»
В данном вопросе важно понять и сформулировать именно те условия, которые «обеспечивают» вам клиента; это может быть расположение торговой точки, мода на конкретный тип часов, ваша ценовая политика или другие факторы. Вот здесь и нужно быть внимательнее! Пусть ваш однократный успех станет постоянным. Ловите коммерческую волну, а если сразу не получается, то имеет смысл пробовать новые подходы. Мы уже писали о возможных акциях и рекламных кампаниях, способных привлечь клиентов к вам в магазин (смотрите предыдущие публикации).
Творчество и привычные методики
Конечно, от вашего воображения будет зависеть многое. Но не пренебрегайте стандартными методиками, о которых мы написали выше. Всегда общайтесь с вашими посетителями и, самое главное, просите их «присылать» в ваше пространство своих друзей и знакомых. Сработать могут даже самые незначительные рекомендации, особенно если их простимулировать. Придумайте подарки или скидки для тех, кто имеет рекомендацию от уже купившего у вас часы (дайте людям ощутить причастность к вашему особому клубу – теперь они в особой касте «рекомендателей»). Настоящая скидка – это такая скидка, которая даёт статус: я уже не просто человек с улицы, в этом магазине ждут именно меня. Обратим внимание: подобный принцип часто нарушается; многие коммерсанты распространяют флаеры, визитки и другую полиграфию, которая совершенно не несёт «заряда» индивидуальности.
Барометр часовой торговли
Опыт успешной торговли наших клиентов – это материал, с которым постоянно и скрупулёзно работают специалисты нашего отдела закупок. Этот опыт позволяет постоянно обновлять и дополнять наш оптовый часовой каталог. Пользуйтесь! Это общедоступный ресурс, показывающий подробную картину покупательских предпочтений в области наручных часов (а также и будильников, настенных, напольных часов и других типов) не только в России, но и за её пределами. Если у вас возникнут дополнительные вопросы – звоните.
В “Авангарде” всегда самые выгодные оптовые цены на часы!
